Pętla NISKIEJ CENY

Czyli jak niska cena powoli cię zabije…

Walka o klienta poprzez  ofertę  atrakcyjniejszą cenowo niż u konkurencji jest poważnym błędem.  Zaniżanie  swoich cenników ewidentnie szkodzi.  Jest pułapką! 

Najgorszą rzeczą jest  zakładanie, iż to niska cena spowoduje, że ktoś coś kupi od Ciebie.
To największa bzdura wszechczasów, ponieważ – mówiąc metaforycznie – niska cena sprawia, że powstaje multum małych pętelek, na których „wisimy” i to Nas wykańcza.

Kiedy robisz coś za małe pieniądze:
– czujesz się z tym źle (tracisz radość tworzenia, spada Twe poczucie wartości),
– ludzie zakładają, że to, co robisz ma mniejszą wartość (oceniają przez pryzmat ceny),
– Twa działalność przestaje być dochodowa,
– musisz  naprawdę dużo pracować, by wypracować godny zarobek, w efekcie jesteś przepracowany/przepracowana i zagrożony/zagrożona wypaleniem zawodowym,
– w związku z powyższym nadchodzi nieustanna katastrofa w życiu zawodowym i prywatnym. 

Ludzie zazwyczaj nie cenią towarów ani usług, które są bardzo tanie.
Pomyśl przez chwilę, czy sam(a) szanujesz w szczególny sposób rzeczy, które pozyskałeś/ pozyskałaś  bardzo tanio?

Kiedy zadaję  to pytanie, odpowiedź zazwyczaj brzmi „nie”. Gdy kupujemy coś droższego, zazwyczaj bardzo ostrożnie się z tym obchodzimy, żeby tylko tego nie uszkodzić.  Dosyć dobrym przykładem jest nabycie nowego smartfonu w ofercie operatora za symboliczną złotówkę.

Skoro kosztował  tylko tyle, nie przykłada się wagi do tego, by czym prędzej zakupić szkło ochronne  czy obudowę, ale jeśli kupuje się nowy telefon za gotówkę, z reguły tego typu działania prewencyjne realizuje się priorytetowo, a nierzadko – natychmiast. 

Jaka jest przyczyna tego odmiennego zachowania?

Inaczej podchodzimy do tego, na co wydajemy swoje ciężko zarobione pieniądze, a inaczej do czegoś, czego finansowo za bardzo nie odczuliśmy. Wspomniana zależność bezpośrednio odnosi się do branży fotograficznej; do tego, jak fotograf się wycenia. 

Łowca okazji przyjdzie do Ciebie tylko po to, by z niej skorzystać jednorazowo i najprawdopodobniej nie będzie zainteresowany stawkami regularnymi, co więcej, nie będzie szanować tego, co dla niego zrobisz. Łowca okazji nie przychodzi dla Ciebie, lecz dla realizacji postawionego sobie celu, jakim jest „upolowanie” okazji.

Moi wierni klienci przychodzą do mnie na sesje, ponieważ chcą zdjęć zrobionych konkretnie przeze mnie –  doceniają zarówno przebieg  sesji, jak i jej rezultaty końcowe, często dochodzi do tego także prestiż mojej marki osobistej – tzw. magia nazwiska.

Do mojego męża klienci przychodzą po tła fotograficzne „Pepper Backdrops”, nie dlatego, że przychodzą po tło (jakiekolwiek), lecz dlatego, że przychodzą po tło unikalne – ręcznie malowane, personalizowane, wyróżniające się pośród innych teł.

Pewien klient był skłonny zaczekać aż kilka miesięcy na wykonanie zamówionych teł, na tyle docenił ich jakość, że ani wysoka cena, ani wyjątkowo długi w takim okresie termin realizacji go nie zniechęciły. 

Coś, co jest drogie (niekoniecznie najdroższe pod Słońcem), nierzadko ma wysoką cenę z uwagi na wysoką wartość, jaka jest oferowana. To zaoferowana wartość tak naprawdę powoduje, że ktoś chce kupić u Ciebie, zamiast u konkurencji.  Sprzedawaj swoją wartość, zamiast  sprzedawania czegokolwiek,  by ktokolwiek kupił! 

Ustalanie zbyt niskiej kwoty jest dużym ryzykiem.
Dlaczego? Ponieważ klienci bywają nieznośni, do przesady wymagający i trzeba brać na to poprawkę. Nie wystarczy wycenić samej sesji z standardową  obróbką, w tej wycenie powinny też zostać uwzględnione  specjalne życzenia klientów, gdyż standardowy retusz nie sprosta oczekiwaniom wielu osób, zwłaszcza tych, które chcą wiernego odwzorowania czegoś, co gdzieś wcześniej zobaczyły.

Wielu adeptów szkoły „Bogaty Fotograf” miało problem z roszczeniami swoich klientów. Mowa tu m.in.  o domaganiu się  oryginalnych plików  w najwyższej rozdzielczości. W momencie, kiedy zmieniłam swoje cenniki na ceny premium, nie mam takich problemów. 

Jeśli klient chciałby kolejną reprodukcję, wie, że powinien ją dokupić.  Dla klientów premium  to żaden problem, podczas gdy klienci niskobudżetowi  potrafią walczyć jak lew o jak najwięcej wydruków czy innych bonusów nieprzewidzianych dla wykupionego przez nich pakietu. 

DOŁĄCZ TERAZ!
„Jak Sprzedawać Sesje Zdjęciowe w cenach PREMIUM” – 2,5h nagranie, które pozwoli Ci zmienić twoją proszącą pozycję w trakcie rozmowy z klientem na taką, która swobodnie pozwoli Ci sprzedawać twoje sesje w wysokich cenach!

Nie bądź kojarzony z wyprzedażami czy promocjami !
Jeśli chcesz zbudować silną markę, odradzam Ci robienie czegokolwiek za grosze, jedno z drugim nie jest spójne. 

Absolutnie nie komunikuj w swoich social mediach o niezwykle niskich cenach, nawet jeśli zdarza Ci się robić coś za zaniżoną stawkę. W przeciwnym wypadku będziesz miał(a) olbrzymi problem z tym, by te ceny później podnieść. 

Prędzej czy później przyjdzie do Ciebie klient, który Cię obserwował i będzie się buntował, by zapłacić Ci dużo, wiedząc, że kiedyś wykonywałeś zlecenia tanio. Będzie się czuł niesprawiedliwie potraktowany i zrazi się do ponownego skorzystania z Twoich usług.

Ludzie lubią być mile  zaskoczeni, co innego, gdy spodziewają się wysokiej ceny, a zaskoczysz ich upustem,  co innego, gdy oczekują niskiej ceny, a Ty zażądasz od nich wysokiej. 

Sprawdź stawki retuszerów.
Być może nie zdajesz sobie sprawy, jak wysoko te usługi są wyceniane. Nie traktuj retuszu jako czegoś, co należy się w gratisie, koniecznie uwzględnij w swoich stawkach wartość rynkową profesjonalnego retuszu. 

Ważne, by nie komunikować publicznie realizowania sesji TFP (time for photos).
TFP to sesje barterowe,  żadna ze stron nie otrzymuje  za nie wynagrodzenia – ani model(ka) za pozowanie, ani fotograf za wykonanie zdjęć i ich obróbkę. Informacja o robieniu sesji TFP sprawia, że automatycznie jesteś kojarzony/ kojarzona z sesjami za darmo, tego typu komunikaty szalenie utrudniają sprzedaż!

  Jeśli sesje TFP nie są Ci obce, gdyż np. dopiero budujesz swoje portfolio, mów i pisz, że robisz casting do jakiegoś konkretnego projektu.

Casting nie kojarzy się jednoznacznie z robieniem czegoś non profit, informacje tego typu nie ograniczą Ci sprzedaży Twoich odpłatnych aktywności. Usługa o zakomunikowanej  wartości jest postrzegana jako nagroda za wygranie castingu, a nie coś, co należy się każdemu na dzień dobry.

Znika argumentacja klienta w stylu: „Jeśli on(a) miał(a) za darmo, to czemu ja też nie mogę mieć za darmo?”.   Możesz ogłosić np. taki komunikat: „Wkrótce zorganizuję casting do nowego projektu (…) Osoba, która wygra casting w nagrodę otrzyma … (np.5)  profesjonalnie wyretuszowanych zdjęć  o wartości… zł”

To, że będziesz mieć dużo sesji wcale nie znaczy, że będziesz dużo zarabiać.  Jest sens w tym, by zarabiać pieniądze, nie ma natomiast sensu to,  by „siebie zarabiać”!

Zdecydowanie lepiej robić mniej, lecz za więcej!
Dlaczego?- nie musisz się tak bardzo napracować, by zarobić tyle samo lub więcej (zamiast robić kilkanaście sesji, które pokryją wydatki  typu składki ZUS i wynajem studia, wystarczy, że zrobisz 1 sesję, która sfinansuje Ci to wszystko, a każda kolejna sesja będzie zarabiać  nie na firmowe, lecz na Twoje osobiste wydatki);


– ludzie bardziej pożądają Twoich zdjęć, ponieważ dla wielu wysoka cena jest automatycznie wskaźnikiem wysokiej  jakości;
– klient bardziej docenia  Twoją pracę, szanuje to, co robisz i jest Ci wdzięczny;
– masz więcej czasu dla każdego klienta z osobna, dzięki czemu możesz mu zagwarantować wyjątkową obsługę – obsługę premium. 

Justyna L. Bień i Paweł Pepper