fbpx

Zadałam tytułowe pytanie moim followersom.  Otrzymałam sporo  trafnych odpowiedzi:

– „Bo go stać” (ale nie zawsze tak musi być!)

– „Bo jest naprawdę super zrealizowana”

– „Bo ma dla niego dużą wartość”

– „Bo czuje, że jest tyle warta”

– „Bo widzi coś więcej niż tylko zdjęcia”

– „Bo sprzedajesz mu emocje”

– „Bo sprzedajesz efekty, o jakich marzy”

– „Bo wysłuchujesz jego potrzeb i spełniasz jego marzenie”

Te wszystkie odpowiedzi można by sprowadzić do wspólnego mianownika: „BO KLIENT WIE, ŻE DOSTANIE  O WIELE WIĘCEJ” 

Aby tak było, trzeba odpowiednio skonstruować ofertę, która będzie pokazana klientowi. Powinna ona spowodować, że klient pomyśli sobie, że  cena Twojej sesji premium tak właściwie jest mała w stosunku do pakietu realnie otrzymanych korzyści. 

Przytoczę przykład z mojej oferty. Oferuję „PRZEŻYCIE DLA 2 OSÓB” – sesję wspólną  np. matki z córką, narzeczonych itp.  W tej ofercie zawierają się różne elementy dodatkowe, każdy z nich ma osobną wycenę. 

Są to m.in. stylizacyjne konsultacje face to face ze mną na żywo lub online  w celu wybrania idealnej stylizacji, konsultacje z wizażystką,  makijaż i fryzura wykonane przez profesjonalistę,  wydłużenie czasu sesji do 2 h, wspólny wybór fotografii do retuszu, reprodukcja zdjęć w postaci portretu ściennego, możliwość wykupienia dodatkowych fotografii.

Wartość  tak rozbudowanej oferty to 3345 zł. Gdy klient dokona rezerwacji przed upływem podanego terminu obowiązująca go cena wynosi jedynie 1545 zł. Dzięki indywidualnej wycenie  wskazanych  elementów klient nabiera świadomości, jak wiele by zapłacił, gdyby nabył je wszystkie z osobna  po standardowych cenach zamiast razem, w formie  zaproponowanego pakietu.

DOŁĄCZ DO DARMOWEGO KURSU!

Kliknij i dowiedz się, jak otrzymać darmowy dostęp do Kursy Sprzedaży, w którym dowiesz się – Jak Się Wyceniać, Jak Konstruować Ofertę. Więcej na stronie kursu: https://kursy.bogatyfotograf.pl/ss

Dociera do niego, że może mieć tak wiele za mniej niż połowę wartości. To czyni moją propozycję w jego oczach o wiele bardziej kuszącą.

Okazja cenowa, która może się prędko nie powtórzyć  to okazja, której trudno się oprzeć. Ograniczenie czasowe zdecydowanie  nie sprzyja odkładaniu na później decyzji o zakupie. 

Dobrze jest łączyć  krótki okres obowiązywania pakietu z konkretną okazją.  Z okazji Dnia Matki eksperymentalnie nagrałam na Instagramie krótką historię o tym, jak moja mama  prawie, że złamała bark, gdy biegła do mnie jako małej, gorączkującej dziewczynki.

Nawiązałam do tego, jak wielkie bywa matczyne oddanie, proponując  zakup  przeżycia   „Odkryj siebie” w formie wspomnianego pakietu (jako formę  podziękowania swojej mamie). Ta specjalna okazja została ogłoszona również  na Facebooku i mailowo. 

Z osobami, które zareagowały na ofertę umawiane były terminy konsultacji, gdyż rozmowa z klientem jest bardzo ważna.

Należy zarysować mu wizję tego, co ma dostać, aby mógł  zobaczyć w swej głowie spełnione marzenie (własne lub osoby obdarowanej), które  sesja zapewni, jeśli tylko zdecyduje się  ją wykupić. 

Oferta ta była z góry płatna przed realizacją,  klienci dokonywali przelewów. Sprzedałam w ten sposób aż 12 sesji, do każdej z nich tradycyjnie zrobiłam tzw. „dosprzedaż”.

Ty też tak możesz! Musisz mieć tylko odpowiednią do tego wiedzę i odwagę, by ją wdrożyć w twój biznes.

PS: Napisz poniżej, z czym Ty masz największy problem przy sprzedaży swoich usług i gdzie byś chciał się znajdować np. za 6 mies od teraz w swoim biznesie?

Justyna Ł. Bień i Paweł Pepper